而林冲这个傻瓜蛋要做的事，便是如何把别人的财富装进公司的钱袋。若是我们合作得好，便可成为世界上最完美的赚钱组合。”他反问杜迁和宋万，“既然如此，我为什么还要赶走林冲呢？”
　　杜迁和宋万听了，不由得异口同声地赞叹道：“老大，你想得真美！”
　　
　　第14节 纵横商场的五步推销法
　　
　　林冲真是个傻瓜蛋吗？
　　也许是，也许不是。
　　说他傻，他还真有一股傻劲，硬是以自己的执著和勤奋，打开了好大一片市场。说他不傻，是因为他善于学习，不知从哪里弄来一本推销秘籍，名之曰《五步推销法》，躲在宿舍里反复研读。林冲原本是武术高手，情知这五步推销法有如拳法之套路，须得之于心，而后方能应之于手。如此心领神会，用之于实践，果然使得销售量得以稳步提高。
　　是何五步推销法耶？
　　曰一推激情。夫激情，推销员必胜之意念也。拳法讲究的是意在拳先，书法讲究的是意在笔先，推销法亦如是也。推销是一项很容易遭到拒绝的工作，如果没有这样的必胜之意念，在遭到一次又一次的拒绝之后，心中必然充满难受的挫折感。如此，便不可能有从容不迫的心态，也不可能有热情周到的服务。
　　据说，推销员每拜访三十个客户，才可能实现一次成交。因此，执著和耐心就显得尤其重要。当客户说“不”的时候，绝不要轻言放弃，而是要理解客户说“不”的真实意图，及时调整对策。在经历了一个又一个客户、一次又一次的拒绝之后，你将会得到极其丰富的工作经验和游刃有余的推销智慧。而在这个过程中，你必须始终如一地保持你的激情—你必须用你的激情，去激发客户们购买的欲望。
　　曰二推感情。就像男女恋爱一样，仅有单相思的激情是不够的，你还得关注对方的感情。所有的产品和服务都得以人为本，都得满足客户的需要。也就是说，你应该以“感情优先于产品”的理念投入工作。有商场谚语云：“感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。”
　　接下来，你还得设法让客户接受你和你的产品。这是一个从“谈感情”到“谈生意”的过程，有经验的推销员称之为“做桥”。“桥”做得好，就可以避免“跳水”的尴尬。
　　有一首唐诗《春夜喜雨》写得好。“好雨知时节”—产品虽好，但还要抓住推销的机会。“当春乃发生”—在两情相悦的时候，才会有生意的萌动。“随风潜入夜”—在言和意顺之间，巧妙地导入销售。“润物细无声”—仿佛一场春梦似的，自然而然地实现成交，让客户享受到产品的好处。
　　问问你自己：你是春雨吗？如果是，你还需要设计一个过程，以实现春雨润物的目的，这便是“做桥”。
　　曰三推产品。做完“桥”以后，便进行到了第三步，即推销产品阶段。你要理解客户的需要，然后富有感染力地说明你的产品将会如何满足他的需要。
　　准确地说，客户需要的并不是你的产品，而是你的产品能够为他提供的、某种他想要得到的好处。例如，客户不是在买衣服，而是在买漂亮、潇洒、时髦、魅力和风度；客户不是在买家具，而是买豪华、舒适的家居生活；客户不是在买药品，而是在买健康；客户不是在买酒，而是在买快意人生的豪情。你可以通过演示和验证，让客户在体验中找到那种迫切的需要。
　　曰四推价格。价格似乎永远是一个敏感问题。在客户那里，价格等于代价。每个人都希望以最小的代价，换取最大的利益。有智慧的推销员懂得如何使用暗示性语言，让客户产生物美价廉的感觉。
　　小数报价是一个好办法。所谓小数报价，就是以最小单位报价。因为价位不高，会给客户一种“我买得起”的感觉。当然，有很多客户会拿你的产品与同类产品做比较，这时你就要设法把客户的注意力重新导引到你的产品上来，同时对产品与产品的差异性做出令人信服的说明。你要让客户知道，你的产品虽然价格更高，但相对于它的价值而言，却有着更划算的性价比。
　　曰五推数量。推销数量的诀窍是：“大数报量”。所谓大数报量，就是以大包装、大单位报量。数量大，便意味着成交量大。即使在价格上有所让利，较大的数量却往往能够带来更丰厚的利润。
　　这正是：“一推激情需自勉，二推感情多美言，三推产品要演示，四推价格美且廉，五推数量大包装，实现成交有方圆。”林冲以这五步推销法为宝典，不仅让自己取得了非凡的业绩，也常常用来培训公司的新员工。随着人力资源的不断开发，第三事业部迅速发展成为一支兵强马壮的销售队伍。
　　
　　第15节 这是一个忽悠的时代
　　
　　第二年春天，梁山实业公司的老板王伦被县里评为杰出农民企业家。在颁奖大会上，他第一次公开发表主题为《思想与财富》的演讲，赢得满堂喝彩。会后，县里还把他的演讲稿刊登在杂志上，号召全县的企业家向他学习。
　　林冲读完杂志，回头对朱贵说：“看看，咱们的老大说得多好啊！把自己的思想装进别人的脑袋；把别人的财富装进自己的钱袋—这可是做生意的至理名言哪！”
　　朱贵回答说：“什么至理名言？把自己的思想装进别人的脑袋；把别人的财富装进自己的钱袋—那不是骗子吗？”
　　前文说过，朱贵是市场信息中心的主管，人称“旱地忽律”。“忽律”，又作“忽雷”，鳄鱼之别号也。鳄鱼原是水中的霸王，若在旱地，则威风尽失。因为郁郁不能得志，朱贵的生活状态很成问题，总是喜欢说一些阴阳怪气的惊人之语。
　　“骗？”林冲一脸憨厚地笑了起来，“用我们老大的话说，那不叫骗，那叫智慧。”
　　“智慧？”朱贵叫了起来，“你可别糟践了‘智慧’这个词！”
　　林冲无语了。他知道朱贵说得对，但他的心里却因此充满了纠结。他该怎么办？这就是他的时代，人们已经习惯于把狡诈当做智慧，把无耻当做修养，把庸俗当做时尚。人世间许许多多的恶，也已经被换上了合理化的包装。他甚至不得不承认，被他奉为圭臬的五步推销法，极尽巧言令色之能事，无疑也是一种诈术。
　　可是他转念又想，五步推销法虽是诈术，毕竟满足了广大消费者的需求，以此而论，却也有着功不可没的经济学价值吧？唉，人世间的是非曲直，怎样才能说得清楚呢？望着窗外的夕阳，林冲的脑袋已经乱成了一锅馄饨。
　　在“骗”与“智慧”之外，他忽然又想起一个热门的流行语—“忽悠”。什么是“忽悠”呢？词典里找不到它的词义解释，但细细想来，大约就是“极富艺术性地讨好人或蒙骗人”的意思。这个词语的妙处在于：一是它具有一种很荒诞的喜剧色彩；二是无论善意的蒙骗或是恶意的蒙骗，均可称之为“忽悠”—在这个不论善恶、不论是非、只论利益和竞争的时代，使用这个词能够很好地满足人们模糊处理善恶是非的心理需要。
　　这是一个商业的时代，也是一个忽悠的时代，于是又诞生了一则被称为“段子”的商场谚语，曰：“企业忽悠客户叫做营销，老板忽悠员工叫做培训，男人忽悠女人叫做调情，女人忽悠男人叫做勾引，男女互相忽悠叫做恋爱。”唉，这次第，怎一个“忽悠”了得？
　　“喔！不！”林冲在心里对自己说，“我可从没忽悠过我的爱情！”
　　他对他喜欢的女人付出了自己的真心。在那些共同生活的日子里，她是那样地温婉、贤惠而有主见。他真的爱她，尽管她如今已是别人的女人了，可他还在不可抑制地爱着她。他一点都不抱怨，他并不觉得她做错了什么，他很认同她的“价值与交换价值”理论。他只怨自己的价值太低，在高衙内这样强势的竞争对手面前，只能无可奈何地承认失败。他一定要通过坚持不懈的奋斗，不断提升自己的价值。而作为一个男人，他的交换价值就是重新赢得他所喜欢的那个女人的爱情。
　　他忽然又想起“青面兽”杨志讲过的一个故事。故事说，阳谷县有一座景阳冈，景阳冈有一爿酒店，酒店里经营一种自酿的谷酒。有诗云：“莫笑农家腊酒浑，丰年留客足鸡豚。”谁知这酒虽是农家自酿，却甚是香醇，也很有些劲道，叫做“透瓶香”。店主人又在门前立了一面POP广告，那广告语也写得好，叫做“三碗不过冈”。往来客商四处传颂，竟然成为远近闻名的特产。
　　林冲想，广告确实是一种很有意思的忽悠艺术。与推销不一样，广告做得好，便能实现更有效率的“拉销”。
　　祖花先生曰：
　　本章节选料于《水浒传》第十二回“梁山泊林冲落草”。关于落草，百度百科有两个解释：1.逃入山林做强盗，所谓落草为寇即是。
　　2.婴儿出世即曰落草。《红楼梦》描写贾宝玉的妆扮：“项上挂着长命锁、记名符，另外有那一块落草时衔下来的宝玉。”
　　身为学者，我时常迷惑于中国传统文化的博大精深。即便是每一个汉字，都堪称是一座值得探秘的智库。例如这个“草”字，何解之有耶？有曰欣欣向荣之草木也；有曰命运卑微之草芥也；有曰事业之草创也；有曰天真马虎之草率也；有曰弱肉强食之草莽也。就这么寻思着，寻思着，心里便长起草来了。
　　忽然想起一句成语来，叫做“草间求活”。

　　请记住本书首发域名：www.llskw.org。来奇网电子书手机版阅读网址：m.llskw.org