还有就是生产厂家为提高市场占有率，扩大市场，提高销售额，急功近利，高中低档产品齐头并进。在利益的驱使下，厂商往往在同一个市场选择两个或两个以上的经销商，这些经销商为了各自利益，互相竞争，导致同种产品互相竞争，价格越卖越低，甚至低于厂价，无法得到正常的销售利润，呈现亏损状态。

    
随着市场经济的发展，白酒产业受经济形势和消费趋势影响，需求总量下降，产品大量积压，价格下跌。白酒价格尤其是名酒价格越来越透明、公开化，利润微薄，生产企业资金短缺，产品宣传推广缺乏后劲，白酒市场十分低迷，处于举步维艰的境地。

    “也就是在这种情况下，酒类销售出现了一种新模式。”范无病对沈盈说道。

    一九九四年的年底，中国白酒界第一个由经销商买断经营的品牌——“五粮醇”横空出世，由五粮液集团生产，福建邵武糖酒公司总经销。

    第二年，五粮醇销量大增，迅速走红，成为白酒市场的新贵。

    
此后，品牌买断经营这种营销模式很快在白酒行业中流行开来，并被广泛运用。其中，五粮醇、五粮神、五粮春、金六福、浏阳河、京酒、小糊涂仙、天地春、**牡丹春、东方红、剑南豪、珍品全兴、古井OK等品牌在白酒市场上都具有很强的影响力。

    
尝到了甜头的五粮液，在买断经营这个项目上立刻就放开了手脚，旗下的子品牌发展最多的时候，竟然多大两百多个，数量之多，估计集团的老总们自己也搞不大清楚，究竟哪个品牌才是自己的正宗出品，哪个是市场上的仿冒？

    “子孙太多了，也会出问题的，这就是要争夺家产的问题，而五粮液的家产，自然就是长期以来建立的市场渠道和品牌影响力了。”范无病笑着说道。 



第五卷 财富的盛宴 第八百七十七章 谁的反应更快一些？
    沈盈听了范无病的这个解释。大致上就明白过来了。

    
所谓的白酒品牌买断经营的一般形式，就是经销商向生产厂家交纳相当一笔资金，以获得生产厂家一个或几个产品的经营权，在合同规定时间和区域范围内，产品由经销商垄断经营、独家销售。

    经销商可以提出自己的主张，设计产品的风格、价位、口感、包装等，厂家负责生产、灌装，经销商负责市场推广宣传、销售网络的建设和产品定价等。

    厂家给经销商的价格是保密的，一般在若干年后，产品品牌由厂家收回。

    品牌买断经营是继总经销、代理制之后的又一种经营形式，在一定程度上实现了厂商联营，加强了厂商经营合作和市场的力度，从而在整体上有助于市场的进一步成熟。

    
总体而言，白酒品牌买断经营这种营销模式还是有一些积极作用的，酒厂通过向经销商收取数十万元特许经营保证金，将其投入到生产经营中，可以缓解自身的资金压力，既减少了资金投入，又降低了市场风险。

    
由于产品是经销商参与设计研制的，比较符合市场的消费需求，且价格也由经销商参与制定。留有较大的利润空间。对于经销商来说，销售越多获利越多，并拥有广告促销自主权，愿意积极推销。

    
白酒市场的消费者分布区域不同，消费习惯也不同。比如五粮液集团针对北京市场开发的“京酒”，针对西藏市场开发的“圣酒”，这些品牌名称迎合当地消费者，容易迅速形成品牌传播力，从酒的包装、度数、香型和口感上都可以全方位满足本地消费者。

    
生产企业的优势在于强大的生产能力，在于品牌和质量，而经销商的优势在于会做生意，精于经营管理和销售，拥有广阔的销售渠道和网络。买断品牌因为与当地经销商合作开发品牌，易于获得当地政府的支持，当地经销商的实力、社会关系，加上厂家的质量保证及知名度，不仅打破了地方保护主义的壁垒，而且有利于调动地方的积极性。

    
此外，产品由经销商在合同规定的市场范围内独家经营，避免了同一市场上同种商品由数家经营而造成的降价竞争。因为进货渠道单一、直接，也比较容易发现制假、造假行为，减少了伪劣商品的冲击。

    当然了，品牌买断经营模式中也存在一些问题。

    
许多白酒企业迫于销售压力，对经销商没有严格的要求，只要你出钱，就可以垄断经营一个品牌。但是一个企业核心品牌只能有一两个，否则只能越来越乱。而实力雄厚的经销商拥有三到五个买断品牌已经屡见不鲜。因此品牌需要企业认真细致的维护和管理。

    
许多品牌买断经营的产品都是经销商自己提供产品包装、瓶体，因此一些经销商就用厂家提供的低档酒水，配以高档豪华的包装，制定高价格销售以牟取高额利润，而厂家为提高销量，对这种现象往往采取默认的态度，结果消费者一喝便露出马脚，这使消费者对品牌的信任度一再降低。

    
有些厂家因为利益追求，把主要精力放在买断产品上，却忽视了自身主打产品的培育与维护，认为大力发展买断经营就不愁产品卖不出去，把买断经营这种经营方式作为主营方式，完全依赖经销商搞总经销，不去积极开发自己的主导产品，不顾买断经营也有市场风险，产品也有市场生命周期的限制，万一买断经营走到了尽头，这些厂家的市场将难以维持下去。

    
“培育、发展主导产品，维护核心品牌，这是企业生存和发展的基础，买断经营虽然可以搞。但是需要牢牢控制好主导产品的销售渠道，要集中资金和精力培育和发展自己的主导产品，维护核心品牌形象，确保抓住市场的主动权，这样才能在竞争激烈的白酒市场中站稳脚根。提供高质量的服务，有效地满足消费者需求，提高消费者的品牌忠诚度，提升品牌形象和品牌价值，才能保证企业做大做强，长盛不衰。”范无病对沈盈说道，“如今的买断经营有点儿过于泛滥了，五粮液现在也是因为子品牌尾大不掉，正在考虑该如何砍尾巴呢，哪里有心情来考虑收购的事情？”

    
事实上五粮液集团现在确实面临着比较强大压力，由于子品牌对市场的侵蚀，以及买断经营带来的丰厚利润，已经对主业造成了巨大的压力，此时五粮液集团下属的众多服务公司也在利用同属五粮液集团的优势，将五粮液集团的品牌效应发挥到了极致，授权出去的买断子品牌甚至要比集团总部放出去的还要更多一些。

    
这就造成了集团总部的利益受到了倾轧，毕竟服务公司方面就是为了赚钱，根本不考虑到整个集团的利益，所以步子迈得很大，胆子放得很大，收钱也够麻利，放出去的子品牌一窝儿一窝儿的，弄得整个集团的牌子都快被他们给搞垮了。

    “听说现在五粮液集团方面正在考虑收权，将子品牌经营的权力彻底收回来，而且也将会把各服务公司剥离出去——”范无病对沈盈说道。

    
两个人正在闲聊的时候。就有人上门来求见，却是茅台酒的那位副总，他进来之后就有些抱歉地说道，“范先生，沈小姐，让两位久等了。我们公司的高层进行了紧急磋商，一方面讨论了白酒消费税的应对政策，另一方面讨论了收购贵公司酒厂的可行性，最后得出了比较统一的意见，如果贵公司的开价不超过二十亿人民币的话，我们愿意提出收购动议，在三个月之内将所有收购款付清。”

    “一口价，二十五亿！”范无病代替沈盈说话道，“这里面还包括了孔府宴酒之外的专门研究机构和一些研究成果，很合算的。”

    “能商量吗？”对方心道二十五亿似乎是有点儿高了，怎么也得砍下来一点儿。

    
“不能商量了，一口价嘛。”范无病自然不愿意让步了，毕竟现在孔府宴酒的整个生产环节和销售环节、市场渠道都是最优的，并非是因为落魄了才要拍卖的，而是因为沈盈做够了白酒行业，不想玩了。

    
过了一阵子之后，汾酒集团的代表也过来了，说的话也比较诚恳。“白酒新政，打了我们一个措手不及，估计短时间内遇到的市场压力会很大，在这种情况下，想要完成资金数额较大的收购，显然是力不从心的，省政府方面虽然表示赞成，但是也拿不出多少钱来支持我们，所以，除非我们采用分期付款的方式，否则不大可能参与到这一次的收购中了。”

    “分期付款？”范无病笑着拍了拍自己的额头。心道这个想法倒是也很有创造性。

    
不过在未来的几年当中，通货膨胀率会比较高，随着人们工资水平的迅速提高，实际上同样的资金会产生较大程度的贬值，自己固然是不可能因此而蒙受损失的，当然这个分期付款的说法是不可行的。

    
但是，范无病本人对于汾酒是比较有感情的，他并不喜欢喝五粮液或者茅台，那种风格比较适应于南方人的口味儿，作为从小就长期生活在北方的范无病，他更对价格上比较亲民的汾酒感兴趣一些，也更有亲切感。

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