小家伙打开贺卡，有板有眼地念道：“在那天的航班上，你出现在我面前，我的世界突然改变。”

所有的乘客都莫名其妙地伸着脑袋望着赵颖和这个小家伙，屏着呼吸等待。小家伙看了半天，转身问旁边乘客：“叔叔，这个字读什么？哦，赵颖，我爱你，就像老鼠爱大米。”

一个五六岁的小家伙说出这句话，乘客们哄堂大笑，捶胸弯腰，笑得前仰后合。小家伙的声音全被笑声淹没，张了张嘴，等到笑声平息才大声说：“祝你生日快乐，方威。”

指使小家伙的是一个叫方威的人，乘客们的情绪被调动起来，纷纷向赵颖祝福，掌声从机舱中爆发出来。赵颖听到生日祝福，从窘境中缓解出来，隐约有一些感动，不经意间几滴眼泪从脸庞滑下。

22．周五，下午一点整

屏幕上显示着四个大区的销售业绩，华南区抢走了魏岩华东区第一名的位置进入绿框，周锐的北京区依然垫底，与目标差距继续扩大。由于华东区的意外滑落和北京区的难看数字，中国区的数字与目标拉开了距离。陈明楷一声不吭，一脸阴沉，斥责魏岩：“华东怎么了？”

“几个肯定能下的订单延迟了，下周能够进来。”魏岩不太担心。陈明楷疑惑，叮嘱他注意。周锐明白，华东的兄弟们开始压下订单了。

陈明楷转向周锐：“崔龙的PIP签了吗？”

“签了，交给人力资源了。”

陈明楷点头，又找了一个施加压力的方向：“数字越来越差，已经一个月了，你什么时候才能承担起责任？”

“我会尽快将业绩做出来。”周锐无话可说。

“你是不是将精力都放在那个大单子上了？”陈明楷岂肯善罢甘休，接着问。

周锐没有把鸡蛋都放在一个篮子里，他已经恢复了士气，确定客户拓展计划：“其他的机会，我们在努力寻找。下周一将举办信息安全研讨会，重要的客户都会应邀参加，希望打开大网，找到战机。”

陈明楷不动声色，施加压力：“嗯，不要把希望都寄托在经信银行的项目上，如果输了，你知道对你会有什么影响？”

周锐沉默一阵，才回答：“不能完成目标。”

“还有呢？”陈明楷毫不放松地追问。

“不知道。”周锐不愿意说下去。

“想想吧，不是那么简单，第四周结束了，你需要考虑清楚。”陈明楷慢悠悠地说。

23．周五，下午三点四十分

周锐抑制住自己的情绪，他不希望任何负面的情绪影响到看到希望并正在进入状态的团队。他赶往昆仑饭店，这里是他们都喜欢的开会地点。大风控制了北京城，路人穿上风衣，金色的树叶被狂风从树梢上撕扯下来，漫天飞舞。周锐饶有兴致地看着亮马河畔的秋日。

他要了一杯热腾腾的咖啡，暖意在身体里扩散，与上海百人的庞大队伍相比，北京只有四个人，周锐如烹小鲜，得心应手。周锐介绍了销售结果，在捷科这样用数字说话的公司，这样的数字意味着巨大的压力，每个人都能想象到。

周锐最担心钱世伟：“客户名单和资料收集好了？找到像样的销售机会了吗？”

钱世伟负责熟悉的教育行业，倒是有一个销售机会，不知道该讲不该讲：“教育行业注重价格，一直是宏贯公司的天下，我听说他们正在做一所大学的订单，我这几天去了一趟，就要招标了。”

周锐喝着咖啡，耐心等着，钱世伟吞吞吐吐地说：“宏贯的销售叫做唐勇，公司的头号杀手，没有他搞不定的客户，他已经与负责采购的处长有很深关系。”

崔龙很关心：“有多深？”

“他们常一起吃饭，卡拉OK，然后就是桑拿。”

方威如释重负，哈哈笑起来：“又是一把三板斧。”

肖芸好奇：“什么三板斧？”

第一板斧是拉客户吃饭，第二板斧就是带着客户到卡拉OK找小姐，第三板斧就是去桑拿按摩，关系好像就到位了，方威如数家珍。钱世伟听出言外之意，这似乎意味着有打败三板斧的方法。方威知道了唐勇的水平，就有破解方法：“他们就像程咬金，三板斧下来还真劈下不少对手，但是遇到高手，三板斧就不灵了。这种套路是单一的下三烂打法，有致命缺陷，不都适用。尤其决策层客户很少去做这种事，唐勇和处长去搞三板斧，证明他没做通客户决策层领导的工作。”

“那怎么办？”钱世伟请教，他还没有看过方威的本事，并不服气。

这是摧龙八式的第二式，这是周锐传给他的，必须周锐同意才能说。周锐看着大家期待的目光，接着方威的话题说：“销售的第一步是收集情报，第二步就要推进关系了。就像作战时的排兵布阵，攻哪个客户？怎么攻？低代价迅速推进客户关系，我就拿方威追空中小姐的事分析一下吧，行吗？”

方威笑着点头，周锐便没有顾忌：“方威在飞机上认识了一个空中小姐，一见钟情，方威晚上请她出来吃饭，九点钟吃完饭，该做什么了？”

崔龙听到空中小姐兴奋起来：“逛街、看电影？”

谢伊把喜欢的事情都列出来：“送花，购物？”

方威佯作生气：“我被他叫去开会了，什么都没做。”

“这些都是原地踏步，没有进展。”周锐否决了这些提议，向方威说，“还是你自己说吧。”

方威不想拿自己说事：“我对赵颖是认真的，假定是崔龙吧。”

崔龙大笑，反正他没有女朋友：“随便。”

周锐把客户关系分成认识、互动、支持和同盟四个阶段，方威收起笑容介绍：“我们和客户的第一个关系阶段都是认识，然后进入第二个互动的阶段，无论吃饭、逛街和看电影，都是互动阶段，没有进展地原地踏步，浪费时间和资源。怎么样才能突破，关系能够升级到更高阶段？”

崔龙满脸兴奋，出了坏主意：“去酒吧把她灌醉？”

谢伊生气地数落：“你看你，满脑子装的都是下三烂的招儿。”

肖芸也指责崔龙，方威连忙替他解围：“崔龙手段恶劣，思路是对的，必须要和她亲密接触，手拉着手，关系就从互动发展到第三个阶段了，想否认都不行，当天晚上就得手拉手，有可能吗？”

肖芸和谢伊把头摇得像拨浪鼓：“认识一天就手拉手，不可能。”

方威已经计划好了，只是被周锐叫走才没法实施：“先看恐怖电影，然后跳舞，看手相算命，实在不行，带她去溜冰，不信不能拉手。”

崔龙佩服得五体投地：“哥们儿，你真行，佩服，我得拜你为师。”

这是销售技巧，周锐阻止崔龙瞎学，把心思都用在追女孩子上：“如果方威把这些方法用出来，他有多大的把握得逞？”

谢伊拍拍胸口：“坏男人，真卑鄙。”却不得不承认把握不低，“你被周锐叫走，下一步请她做什么？”

方威用销售技巧接近赵颖，本为订单，在飞机上见到她之后却怦然心动，他严肃声明：“我见到赵颖，大脑一片空白，前半生过得太没意思了，如果不把她娶回家做老婆，下半生一定暗淡无光，毫无意义。”

崔龙才不管这些，坏笑着说：“快说说，你小子打算下一步做什么？”

方威对崔龙的语气转变很不满，装作生气：“刚才还叫我师父，你嘴脸变得真他妈的快。”

崔龙搂着方威，赔礼道歉又催着他说追赵颖的计划。方威坦承：“我们周末去嘉年华。”

崔龙笑着站起来：“我对你的敬仰有如滔滔江水，一发不可收拾。你一定先带她去鬼屋，然后再带她玩过山车，你就趁机达到拉手的目的了，是吧？”

方威哈哈大笑：“孺子可教，我就收下你这个徒弟了。”

两人坏笑着以师徒相称，周锐透出怒气：“方威，你把摧龙八式都用歪了，如果她知道真相，会怎么样？你走火入魔了。”

方威嘻嘻哈哈地说：“为了达到好的结果，想些办法有什么错？”

这是方威的天性，为此他才能够成为高手中的高手。周锐仍不放弃去说服他：“为了达到好的目标，就可以不择手段吗？”

方威求饶，保证不辜负赵颖，把话题转走：“怎么扯我这里了，还是谈摧龙八式吧。其实做客户关系也一样，关系发展的第三个阶段叫做支持，其实就是私交，家庭活动，高尔夫球，关键要看客户的兴趣。在这个过程中，时间和费用越少越好，很多人总是原地踏步，浪费时间。”

钱世伟若有所思地点头，方威开始说拉关系的最高境界：“很多人认为搞定客户就够了，其实不然。只有客户帮我们才能达到目的，比如透露资料、出谋划策、穿针引线、为你说话，他就是同盟者。如果我追到赵颖，就要通过她做她父母的工作，这时赵颖就是我的同盟。拿经信银行的例子，周锐通过内线掌握了涂主任的个人资料，建立好感，这是第一个阶段，认识。他投其所好买了音乐会门票，我带着涂主任听音乐会，这时我们开始互动的阶段。我请他们喝咖啡，取得了他的支持，他穿针引线，把崔行长带到我们在上海的金融展台商上，他便成为我们的同盟。”

这种方法看似简单，但是每个人都有不同个性，周锐久经商场，常常不能在一面之间判断出客户的性格，这就需要多年锻炼出来的眼力。周锐看看时间，对钱世伟说道：“推进客户关系的关键是找到兴趣点，别担心唐勇，三板斧是土匪的打法，当土匪遇到正规军，结果会怎么样？”

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