钱世伟想了半天，泄气地说：“那干脆放弃吧。”

肖芸不想放弃，又想不出办法，周锐借机讲起摧龙八式：“今天讲竞争策略，范冰冰难追，不是我们不能满足她的需求，而是竞争对手太多，所以竞争是销售中最有意思的部分。我讲个故事吧，一位大学老师去电视台办事，在电梯里遇到一位女主播，她可漂亮了。他出电梯见到同学，立即打听，他同学听了描述，知道这位主播是电视台里有名的娱乐节目主持人。”

每个人都聚精会神地听着，周锐把咖啡杯递给崔龙：“倒杯咖啡。”

崔龙跳起来，跑出去倒了满满一杯咖啡，小跑回来，周锐接过咖啡慢吞吞喝一口：“他同学当场一盆冷水浇过来了，你就别痴心妄想了，追人家的都排成队了，奔驰宝马都在电视台门口排满了。你也有车，自行车；你也有房，还是集体宿舍，两室一厅住三个老师，你去得最晚住在厅里，外号厅长。你现实点，找个普通人了此残生吧。”

“这老师条件是差。”谢伊沉浸到故事里面。

周锐继续讲故事：“老师垂头丧气地回到宿舍，晚上翻来覆去睡不着，心想不能放弃。他教经济学，懂得竞争分析，爬起来拿出白纸，将自己的优势列在左边，把劣势列在右边。”

崔龙想都不想：“老师劣势太明显了，没钱没权势，没这两样就什么都不是。”

周锐反问：“老师有没有优势呢？”

谢伊边想边说：“他有知识，还有人好。”

崔龙摇头不承认：“知识有什么用啊？”

周锐不理争论继续说：“老师列出了年轻、有知识、人好、有寒暑假……不少优势之后恢复了信心。”

肖芸呵呵笑着：“这老师还真会给自己找优点。”

周锐继续讲故事：“他没有放弃，通过同学开始与主持人交往。有一天，他和主持人在一家咖啡厅聊天，老师突然问道，你条件那么好，应该挑选什么样的老公呢？主持人已经挑花眼了，反问老师：你是大学老师很有学识，你觉得呢？这位老师回答：其实我也不知道。主持人满脸失望。老师说，现在社会这么乱，有几类人一定要小心。”

钱世伟突然领悟：“我明白了，在介绍自己之前，先砍对手几刀。”

周锐赞许，钱世伟学习速度很快，有潜力：“老实说，首先要小心大款，追求主持人的大都有钱。老师没有讲大道理，举了个例子，某卫视有个著名主持人，遇到一个钻石王老五。”

说到这里，大家已经猜到是谁，谢伊捂着嘴笑起来：“我知道了，是卖钻石的，他们已经离婚了。”

周锐替那位老师夸大着大款的坏处：“现在很多大款的钱来路不正，又花心，还有很多伪大款，其实一屁股债，一定要小心。主持人问，还有什么人要小心？有权有势的贪官，比如有个有名的主持人，遇到一位高官，人家送房送车，主持人芳心暗动，就混在一起了。他能不是贪官污吏吗？果然东窗事发，这位主持人也被搞得很惨，知道吧？”

崔龙和钱世伟不懂八卦，肖芸从网上找到照片和新闻，他们看得欷歔不已：“可惜了，这么漂亮，找了这么个糟老头子，鲜花插在牛粪上。”

“主持人发现，追求自己的大都是大款和贪官，晚上回家也翻来覆去睡不着，把追求者名单列出来，将大款和贪官的名字钩掉后，名单上就剩一个人了。”

周锐这个故事有很大启发性，背后深藏着竞争的道理，崔龙却没多想，开心大笑：“就剩这老师了。”

“主持人嫁给了老师，这是从《知音》杂志上看来的，这个故事说明什么？”

谢伊往往只顾着介绍产品的好处而忽略了屏蔽对手，听完后十分受启发：“任何人都有优点和缺点，让客户接受我们的产品和方案，无外乎两种方法，要么介绍自己的好处，要么屏蔽掉对手。”

这就是周锐要讲的主题，他打着比喻：“这就像打仗，要将竞争对手引到对我们有利的战场，我们挖好碉堡布置好战线，占据有利地形。销售是竞争的世界，无论你做得多好，对手只要比你好一点，你就会惨败。可是，我们往往注重介绍优势，忽略砍对手三刀。世伟，你仔细分析客户需求，找到我们的优势和劣势，再来见我。”

钱世伟还有难题，犹豫很久还是提出来：“不过，处长提出要我们意思意思。”

周锐皱起眉头，他一听就明白，处长在要回扣：“不行，什么都可以商量，唯独这件事想都别想。”

钱世伟被严词拒绝，可是宏贯的政策灵活，唐勇肯定能给：“我们不给，这个订单就悬了。”

“宁可输，也不给，明白吗？”周锐从来没有这么生气，打断钱世伟。

方威知道这是周锐底线，劝钱世伟：“羊毛出在羊身上，宏贯给回扣，价格必然会提高，你抓紧时间做工作，也犯不着得罪他，不信他就能一手遮天。”

肖芸识趣地岔开，她在周锐的指导下作过竞争分析，高兴地说：“我们与惠康的方案进行了对比，找出十五个优势和九个劣势。我和方威这几天没有闲着，通过支持者巩固优势，把优势带来的好处揉碎掰细，都讲透了。对于劣势，我们想出了应对方案。在评标的时候，支持者都会跳出来，对于反对者，我们也有化解方法。等着看好戏吧，评标的时候肯定一边倒。”

崔龙觉得有些不妥，这个项目进展得也太顺利了：“惠康不是笨蛋，没有这么简单。”

周锐点头，他也有种不好的预感，惠康越安静越说明他们越有把握：“人家早就把工作做透了，等着我们进战场呢。”

肖芸指着方威：“赵颖的男友是官二代兼富二代，没有大款的那些缺点，怎么办？”

“任何人都有弱点，你必须找到对手致命的劣势，这是你唯一的机会。”周锐看着方威回答。

周锐的汽车从地下停车场冲出来，他作出决定：“让上海的兄弟们尽快下订单，别压着了。”

方威得意洋洋：“为什么？现在的效果不是很好吗？”

效果的确明显，周锐的业绩超过魏岩，只要上海订单不下，魏岩就得垫底，周锐的日子就很好过。周锐却非常担心杨露：“杨露刚负责华东地区，连续三周不下订单，压力肯定都集中到她那里了。陈总同意设奖金，前两个月能够完成一定销售收入的都可以得到五千元的奖金，正好有个台阶下。”

方威还是不同意，如果这样，压力又转回周锐这里：“上海的兄弟们不会为了五千元就不顾你了，你把他们招进来，手把手地培养，五千元算什么？”

周锐向来是四平八稳，不愿意冒险：“这是两回事，大家不仅是同事，也是好朋友，我希望你们好好干，有好的发展。千万别拉帮结派搞内斗，浪费时间、资源和精力，没必要。还有，你把胡子刮刮，失恋了也不至于这么狼狈吧。”

“好吧，我跟他们说。”方威同意。他们拿到五千块，不吃亏，只是不能把订单都下了，容易被陈明楷看出问题。

谈完华东的订单，两人陷入沉默，经信银行就要开始招标了，竞争一触即发，惠康那边却安静得可怕，方威惴惴不安：“惠康安静得十分诡异，你觉得呢？”

周锐点头，惠康肯定不会放弃这个订单，以骆伽的高手风范，她也不可能疏忽：“有一种可能，惠康其实做了很多事情，我们却不知道，这样就太危险了。”

方威摇头，他在经信银行内部遍布内线：“这不可能，如果他们出手，我肯定知道。”

周锐又想到另一种可能：“我最怕另外一种情况，惠康真的是什么都没做。人家早就作好了准备，该做的事情都做了，该安排的也安排好了，什么都不需要做了，等着我们不知天高地厚地冲进去，前面等着我们的不是地雷阵，就是刀山火海。”

方威看着远方的黑夜：“猜也没用，现在是战前的安静，猜不透也看不清，跟高手过招的感觉真好。”

37．周五，晚上八点十分

啤酒被服务员一打一打地送进卡拉OK包间，崔龙为每个人倒满，自己举起一整瓶：“今天我很开心，两个月就完成任务，我不是孬种。我以前总垫底，外表看着大大咧咧，其实心里郁闷。从今天起，我不用夹着尾巴做人了，声音也可以响亮一些。大家干一杯，你们随意，我全干。”

崔龙举起酒瓶抬头大口灌进去，抹抹嘴角的泡沫：“周锐，你收留我，激励我，帮我恢复斗志，在公司里我就服三个人，第一个就是你，来，咱俩再干一杯。”

周锐把酒杯换成酒瓶，一口气喝完。肖芸对这个话题极感兴趣：“你服的三个人还有谁啊？”

崔龙打了一个酒嗝将腹中酒气发散出来：“另外就是林佳玲，她没做过销售，上台就有魔力，客户的魂啊窍啊，都被抓过去了。我这个订单，请她讲的方案，赢下来有她一半功劳。”

研讨会是她林佳玲一手操办的，十分成功：“另外一个是谁？”

崔龙摆手说，还有两个，谢伊奇怪：“你不是佩服三个吗？周锐加林佳玲有两个了，还缺一个。”

崔龙呵呵笑着，伸出两根指头：“陈明楷半个，方威半个。这两个人我都只佩服一半，合起来是一个。我不喜欢陈明楷，但是他用人有一套，他将周锐调到北京，负责大客户，只要成功打开市场，就满盘皆活。”

周锐渐渐也明白了陈明楷的用意：“我本想用侵扰策略，这很稳妥，但业绩在短时间内做不起来，从全局来看也许并非最佳方案。

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