十几个厂家，数百名销售人员轮番上阵，各有各的绝学，而雷励行孤身一人，没有工程师和老板的支持。

他出招了，眼花缭乱，没人能看清他的方法和步骤，只看到了结果——他赢了，天翻地覆的胜利。从那时起，雷励行恍然大悟，传统的销售套路以产品为中心，每个客户和竞争对手都不相同，只有随需应变才能见招拆招，他提炼出一套绝学，他为这套方法起了一个名字：摧龙八式。

“喂，喂，老板。”骆伽等着回答，雷励行却还陷在回忆里。

“呵呵，我只做过三年销售。”雷励行答非所问，他第一年业绩不错，第二年是零，第三年赢下中国移动漫游结算中心的订单，从此再也没有失手，然后获得升迁，开始带队伍。骆伽已经将情报打听清楚，对雷励行的履历了如指掌：“您那时负责电信行业，那还是惠康的地盘。”

“结果怎么样？”雷励行暗笑，自己竟成为骆伽收集情报的对象。

骆伽对他的传奇经历十分神往：“又过了三年时间，我们的销售收入增长百倍，每年达到十亿美元，惠康溃不成军，灰飞烟灭，屁滚尿流。”

“你猜猜，秘诀是什么？”雷励行听着骆伽吹嘘，但实际情况并不夸张。

“肯定有一套方法，好像武林秘籍，是不是叫《葵花宝典》？”骆伽狼吞虎咽翻完《笑傲江湖》，对东方不败的《葵花宝典》印象深刻，于是郭靖、杨过、张无忌和令狐冲，这些高手的武功都变成了《葵花宝典》。

“伽伽，别乱说了。”周锐最喜欢金庸，他对骆伽武侠小说的知识早彻底绝望。

如果雷励行肯传授，就可以笑傲江湖，骆伽诚心诚意地请求：“不管叫什么，教我们一招半式吧。”

雷励行看着两个人斗嘴，喜爱之情油然而生，思路接回到刚才的话题：“很多销售的套路都是收集资料、搞关系、挖需求，其实已经落了下手。”

周锐吃惊，魔鬼训练中就是这样培训的，难道错了吗？骆伽善于倾听，雷励行言语之间似乎透露出更有效的销售方法：“什么方法才不落下手？”

“大多数销售人员太注重卖了，忽略了客户的采购过程、行为和心理，一套招数使过去，完全是瞎猫碰到死耗子的打法。”雷励行从来不直接讲答案，而是让他们领悟，“采购流程其实很简单，比如吃饭挑选饭馆，你们自己想想。”

遇到这种事情，骆伽懒得费脑筋，踩踩周锐，示意他赶快想。周锐正好有些饿了，捂着肚子琢磨：“挑饭馆前，要先想想吃川菜、湖南菜，还是广东菜。”

“嗯，有道理，先想清楚再挑选菜馆。”骆伽复述着结论。

骆伽这样的附和总是能激发出周锐的新思路：“等等，前面还有一步，比如你要去买包包，我没钱，采购就没法走下去了。”

骆伽气得翘起鼻头：“你……你，买不起就算了，反正我也不指望你买。”

周锐不理，总结着说：“必须要有采购预算，才能决定采购。”

骆伽联想到北京通管局的情况，笑着鼓掌：“没错，北京通管局的立项报告没有批下来，迟迟不能启动。”

关于为什么没有立项这点，周锐豁然想通：“如果客户没有感觉饿，便不去吃饭。”

骆伽融会贯通，扳起手指头总结：“想明白了，客户采购分成六步，第一步发现需求，第二步立项定预算，第三步设计采购指标，第四步比较，第五步购买承诺，第六步实施和使用。”

周锐善于分析和思索，骆伽精于沟通和理解，雷励行摸索许久的规律，竟让他们在一问一答的三言两语间归纳出来，两人取长补短竟会有这么可怕的效果。雷励行吃惊之后，反而欣喜若狂，自己要是把摧龙八式传授给他们，将爆发出什么样的威力？他补充道：“在采购流程两端，我们先建立信任，后回收账款，便构成了摧龙八式。”

摧龙八式？雷励行的《葵花宝典》？骆伽还在品味的时候，周锐没有多想：“我们能不能把这摧龙八式用在二期工程？”

这句话很合骆伽心意，她雀跃起来，心里却有谋划：“可是，您十年才摸索出来的方法，就这样传授给我们吗？”

“所以？”雷励行看穿了骆伽的心思。

“我们拜您为师吧。”骆伽得寸进尺。

“从魔鬼训练开始，我已经是你们的老师了。”雷励行的快乐以前来自于收获，现在来自付出，面对骆伽和周锐，他有一种倾囊相授而不为回报的冲动。何况，摧龙八式是他压箱底的绝学，该拿出来见阳光，爆发出强大无比的威力了，而周锐和骆伽便是千载难逢的人选。

雷励行讲完摧龙八式，端着咖啡回办公室。周锐把骆伽拉到室内：“半年前，宇天公司出事前一晚，大师兄唐南军曾经让赵勇把通县的协议从办公室取给他。”

骆伽对周锐的大脑依赖，自己便不费心：“嗯，分析分析。”

周锐把这件事反复想了几遍，觉得里面有蹊跷：“通县的协议早就签了，为什么偏偏在公司出事之前要把协议拿走？赵勇应该就知道这么多了，关键在于唐南军。”

周锐换了称呼，不再称呼唐南军为大师兄，说明他已经怀疑起来，可是这件事过去半年，宇天公司解散，线索全部中断，如何才能查得清楚？

第四周　盟约

42．周一，上午十点整

给骆伽和周锐开门的也是小魏。方恩山笑呵呵站起来，坐在对面，看看时间：“真准时。”

面对面的位置代表着对立，显然被当成对手。骆伽不喜欢，却很知足地表示感谢。方恩山直截了当，开门见山地说：“我是搞财务的，对那些复杂的系统不太懂，你先简单介绍一下公司和产品吧。”

骆伽无法拒绝，便用最简洁的方式介绍：“捷科是世界顶尖的信息公司，提供完整的解决方案，我们智能交通解决方案可以帮助客户改善交通管理水平，减缓交通拥堵。”

方恩山跷着二郎腿，饶有兴致：“智能交通解决方案，我感兴趣，再讲讲。”

“智能交通就是通过摄像头和路面感应器，并通过电脑系统，进行分析和优化，帮助通管局优化交通，掌握交通状况。”骆伽不能了解方恩山的想法，心里觉得不妙，目光向周锐求助。

骆伽话音一停，周锐插话提问：“方处长负责计划建设，项目都经过您审核，我们能了解一下您的设想和构思吗？”

每天都有川流不息的厂家代表来拜访方恩山，他都争取三下两下打发走，不给对方提问机会。他滴水不漏地反问回去：“呵呵，我是搞道路建设的，挖沟刨坑，这些我们在行，但信息技术就一窍不通了。你们是专家，还是听听你们的建议吧。”

方恩山不停提问，始终不透露半点有用信息。过了大约十分钟，他笑眯眯问道：“嗯，你们公司产品和方案确实不错，带资料了吗？”

骆伽无计可施，双手递出产品资料。

“宝贵啊，我留下来好好研究，捷科是世界一流公司，我早有耳闻，二期工程即将招标，我们一定提前通知你们，请你们作好准备。”方恩山拍拍产品说明书站起来，右手向外一伸。这明显是送客的意思，骆伽和周锐只能起身告辞。

方恩山不送他们，将骆伽留下的产品说明书递给小魏：“处理了吧。”

小魏抓起资料，扔到垃圾桶中：“这么多资料，谁有空看？”

“处理得好。”方恩山满意，“天津的会议准备好了吗？”

“准备好了。处长，这个电暖气您还用吗？”小魏指指书柜顶上的电暖气。通管局福利好，逢年过节发东西，用得着用不着发个遍，除了自用还可以送人。北京家家有暖气，电暖气自己用不上，也送不出去，就一直放在书柜上面。

方恩山乐得清理出去：“拿去，废物利用。”

小魏左手拎起暖水壶，右手提起电暖气，推开顶层小门上了天台：“看看这是什么？”

“呵呵，雪中送炭。”赵勇正被冻得全身哆嗦，迎上去接过电暖气，插上电，双手拢在渐渐变红的电热丝旁。

“赶明儿给你弄个饮水机，再从大强那儿顺点好茶。”小魏坐在沙发上，点燃一支烟。他和赵勇十分投缘，特意送来消息，“捷科的骆伽来见处长了。”

“呃，怎么样？”赵勇有了内线，消息十分灵通。

“被打发了，方宏伟不灵，小姑娘更没戏。”小魏心向赵勇，说话都是同仇敌忾的口气。

“女的总有优势吧？”赵勇很矛盾，他和周锐他们既是好朋友，又是竞争对手。

“美女有什么用？能吃能喝能玩吗？关系都在面上，很多地方去不了，很多事情也做不了，不像咱们兄弟，是吧？”小魏刚进政府机关半年，大学课程学到的知识早就还给了老师，却把官场这一套摸得滚瓜烂熟。

与此同时

敷衍！方恩山态度和蔼，根本没有透露任何有用的信息。

出租车开始漫长的堵车之旅，周锐的思路跳跃起来，让对方爬阳台有两种方法，第一种方法是介绍好处，这是菜鸟的做法，今天他们恰恰犯了这个错误：“伽伽，记得爬阳台的故事吗？”

骆伽也在想着同样的问题，他们如果用第二种方法，必须找到方恩山的燃眉之急：“我们没有找到他的痛点，所以无处下手。”

既然突破不了张大强和方恩山，骆伽想起了方宏伟的建议：“我们去永嘉集团。”

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