别忘了，来点实际的！
只有画上的苹果，你无法赢得忠心。空中楼阁似的美景，即便让人一想就流出口水，心跳加快200%，也只能暂时满足潜意识的幻想，赢得短暂的忠诚。
“来点实际的、有效的、可以解决问题的，杰克！”
杰克是一家科技公司的总裁，他的公司总部设在达卡罗，至今有1年7个月的时间。他可能要关门了，因为人才流失严重。
我翻看了一下他提供的公司发展史，这短短的19个月中，杰克为手下做了5次培训，灌输公司的价值观，调动他们的信仰。每次培训时他都亲身参与，而且他是一个演讲高手，经常在开会时大讲特讲：
“我们会上市，我们会成为一家可与IBM媲美的伟大公司……”
如果成为现实，这真好啊。但是，他的手下慢慢地发现，随着时间的流逝，这些梦想被现实一丝丝地剥掉外面的壳，露出里面真正的颜色。
员工希望不断地涨薪，就算增涨幅度过慢，至少也要让他们无后顾之忧。美国的物价同样上涨过快，不少员工面临房子都租不起的绝境，可是杰克依然在给他们画苹果。
管理层的高级员工也开始了抱怨：“老板，从公司成立到现在，您没有给我们分过一次红，但我确信公司是盈利的，为何没有一美分的红利呢？”
杰克方意识到，这是一个多么严重的问题。
你必须适时地满足人们的需要，解决一些实际问题。企业家为什么要不停地涨工资呢？并非因为物价因素，根本原因只有一个：这是人们所期望的。
就算物价在下跌，工资仍然会不停地涨下去。就像你在制定薪酬计划时一定要小心，防止一开始就给了某个人过高的薪水，因为你在未来将很难满足他不断增大的胃口。你可以在前三个月给他很低的工资标准，这没关系，你只要保证每月有让他满意的增长率就可以了！
这就是人们对于生活的根本需求：未来的每一天，我的生活在慢慢变好！
我把理想视为苹果，而将现实等同于果酱。你在画十个苹果的同时，必须给他准备一瓶果酱。你可以告诉他这是在最好的超市能够买到的最美味的果酱，虽然你只花了五块钱。你可以让他认为，再吃几次这样的果酱，那颗又大又甜的苹果就变成现实了。
当然，仅仅一周后，他也可能做着美梦被你辞退。无论如何，这都是你必须完成的过程。只有这样，你才能维持你能获得的忠心值。
至少，你能保证大多数人的忠心。
当你能够不断地给他们一些现实的激励和满足时，员工将能够积极投入、对工作更加热情。忠诚度体现在具体的行动中，你的部门或整个公司就可以有效地提升其整体绩效；而对于每一个“头儿”来说，用实际的物质激励去管理下属，是一项非常高明的技巧，也是必须具备的一种胸怀。
假如你吝啬得像葛朗台，你面临的挑战和风险，绝对会远远超过你从吝啬当中得到的收获。
去年末，我们公布了一项研究报告，在北美地区，有92％的经理认为自己在管理员工方面的表现在80分以上，甚至达到了非常出色的境界；然而，员工阶层对此的认同率只有60%，另有18%的人认为他们老板做得实在太糟糕了。
有位微软公司的程序员说：“我不明白，为何在微软垄断世界的同时，却扎紧了他们的钱袋。”他抱怨自己的薪水已有两年时间没有得到让自己满意的增长。
他说：“我有一些额外的支出，想换一栋更大的房子，还想买一辆能带着全家去旅游的汽车。”
这是他现实的理想，于是，当公司能够提供的“苹果”明显不能满足他在现实中的需求时，他对于公司就产生了某种程度的“敌视”。这种状况若长期持续下去，他将开始拒绝公司的洗脑，而转为抛弃忠心，寻找另一家可以满足自己现实需求的公司。
还有多达51%的员工对于自己的老板缺乏信心，他们认为这些头儿的行为与公司的价值观并不相符。这是十分严重的危机，在我看来，这意味着公司的管理层在员工的眼中，成了拿着价值观对员工进行洗脑的骗子——就算洗脑是一种心照不宣的事实，这些经理做得也太明显了。
如果你对这颗“苹果”都没有信心，你就别想指望手下会真的认为它可以实现！当你不能阶段和计划性地满足他们的实际要求时，这些由理想堆积而成的“苹果之山”就会在某一个时刻，在一个轻微的外力作用下，突然崩坍。
当你的手下出色地完成了工作，并对他们自己的工作很满意时，你在此时是否幸福、感动和为之感恩呢？如果你只是依据他们在你面前表现出来的行为方式就判定他们对工作很满意，那么你有可能处于危险中，因为你忽视了隐藏在他们内心深处的对于现实的要求。
有很多方法可以帮助你解决这个问题，你要建立真正的绩效评估制度，抛弃你的高傲，不要再怂恿你的手下每天都盯着未来——这并非时时无敌的法宝。这对于洗脑者来说，通常有些困难，但拿出真金白银可以让人们对你更加有信心。你能因此从与你共事的每一个人那儿得到最为真实的反馈。
有时候，你甚至可以直接去问员工一个可能有些尴尬的问题：“我对你们像对我自己一样好吗？”尽管你不可能得到坦率的回答，但你却能在这样的沟通中发现他们当前的需要，然后你就能趁机满足他们。
第三章 引爆心理情绪
赢家六条基本法则
★知道大众在想什么，你就拥有了市场。
★建立一个情绪分析模式，再对号入座，永远都准备有预案。
★世界上所有的人共同组成了一种复杂的操纵关系。借助各种心理、情绪、言行和游戏规则控制对方，这是聪明人在做的事情。
★能够引导某种趋势，你就控制了人们的情绪，成为他们的“导师”。
★如果面临集体反对怎么办？1.等他们掉进“火坑”；2.再拉他们上来。
★所有的心理操纵都为了一个目的：让人们积极地为你效力。除此之外的任何说辞都是一种谎言。
利用公众情绪
你可能已经听说过“引爆点”的概念：在许多难以理解的流行潮的背后，我们能从中发现关键的因素，它们之所以流行起来，是因为有人抓住了某些引爆大众情绪的“雷管”并且把它点燃，从而轻易地推动起了一个又一个流行潮。
引导公众情绪，可以让自己永远处在“大多数人支持”的阵营中，而且始终保持正确。商家对消费者的洗脑体现了这一理论的精髓，许多营销高手都非常擅长抓住公众的内心需求，将它们汇聚在一起，成功地开拓出巨大的市场。
“流行”是怎么发生的呢？通常有三种人在这个过程中起着重要的作用。
1.“联系人”角色：他们喜欢搜集朋友，并且认识了很多人，随时与自己的关系网保持联系。这一角色具备了某种优势：他们可以把信息快速地散布出去。因为他们人脉丰富，众人对这些信息经常深信不疑，这就导致了信息的大面积和迅速地传播。
2.专业人士：各个领域的专业人士，在公众的眼中“什么都懂”。他们是某一种知识的达人，能够不厌其烦地把相关的知识拿出来和朋友分享，还能表达出很好的说服力。当他们对某一件事情很狂热时，就能发掘出一些很有价值的信息，并让公众相信“这是真实的”。比如，一些名人和专业者对于某件商品的推销所产生的广告效应，公众常在他们的推荐和研究下，产生大面积地购买这件商品的消费行为。
3.产品营销从业者：推销员似乎“什么人都能够说服”，虽然这种人没有很深的知识，但是有特殊的能力让人们在短暂的时间就交付信任。这个角色能够把内行发现的东西与人们以简易的语言沟通，然后促成购买。他们活动在第一线，直接促使交易的产生。
这表明了“信息传递者”环境的巨大威力，与其说服某些个别的人，不如改变和利用他们所处的环境。因为任何流行的趋势都需要一个发展的温床，它们不是无中生有，而是通过长期酝酿，在条件合适时才突然爆发的。聪明人懂得抓住这些稍纵即逝的时机，或者知道如何观察并推动这种环境的形成。
当一个带有某种倾向的环境形成的时候，个人的因素就不重要了——个别的反对者和“清醒”的旁观者，很难在此时改变公众的喜好，影响这种趋势的发生。就像在一个非作弊不可的环境中，不论是哪种家庭出身的学生都会倾向于去通过作弊来获得好成绩，老师的劝说和个别同学的阻止，不会起到任何作用。直到这个环境发生改变，人们才会集体反省自己的行为。
这便是大众情绪的特点，他们具有盲从性，不加以深入思考，一旦被引导上路，产生惯性，很轻易地就能被引爆，产生强大的效果。在大众情绪的世界，只要一件物品或一个观念拥有适当的条件，就可以形成一个风潮。那么，如果你掌握到了这个趋势，就可以让一个趋势引爆起来，为你所用。
公众的情绪具有无比强大的力量，擅长洗脑的人都是高明的“情绪推手”，他们无比深刻地了解群体的情绪是怎么回事，能够聪明而冷静地利用这一点。
在现实世界中，围绕在我们身边的舆论和媒体平台，你会发现它具备一个脱离客观和总是向某个倾向性滑落的特点。媒体声音时常在两极之间飘摇不定，它并不想告诉你真实的信息，而公众的情绪恰好又喜欢极端的信息，他们不断地被感动和激怒。
可以说，一旦公众情绪被引导，就会形成巨大的声浪：流行的趋势或对于某一意见的强力表达。

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