当你又要迟到的时候 
 换个角度。如果以前约会，你总迟到，今天你又要迟十五分钟，为了怕对方着急，你打电话过去，说话的技巧也很重要。 假使你电话一接通，就说：”对不起，我今天要迟一点。” 你猜对方会怎么反应？由于他已经很痛恨你过去迟到，他八成会立刻冒火：”怎么搞的？又迟到。你不是说这次会准时吗？” 但是当你换个方式，说：”老张啊！我准三点 
 
 

一刻到，堵车，稍迟十五分钟。” 他一听，只迟十五分钟，则可能高高兴兴地说：”好！我等你。” 
 
 当你只考六十分 
 又譬如，你是个学生。 今天考数学，考了六十分，你回家要怎么说？ 如果你开门见山：”爸爸！我数学考六十分。” 搞不好，拍一声，一记耳光过来。 但假使你拐个弯说： “今天数学考试好难哟，多半的人都不及格，连向来第一名的王大毛都只考六十五分。” 你老爸问：”那你考几分？” “刚好及格，六十分。” 相信，那一巴掌绝不会过来，老爸当天如果情绪好，还能赞美你两句呢！ 
  
 
 

 当场砸了宝贝 
 一个女学生上课时对老师说：”我昨天打破了我爸爸的骨董茶壶。” “妳父亲有没有很生气？”老师问她。 “没有也！我对他说’爸爸！我给您泡茶，泡了这么多年，都很小心，可是今天不晓得怎么搞的，把茶壶打破了。’”女学生说：”我爸爸先一怔，然后笑笑，故作没事地说’破了就破了，东西总会破的，改天再买一个新的吧！’” 她这话，全班都听到了。 无巧不巧，隔几天，另外一个女学生也为她爸爸泡了好几年的茶，也打破了骨董茶壶。 她想起前面女学生说的话，照样去向她父亲报告，却被臭骂一顿。原因是，她把同样的话，换了个前后的次序说出来—— “爸爸！我打破了茶壶。”她战战兢兢地报告。  “什么？把茶壶打破了，那是骨董也！”老爸 
 
 

脸色大变。 “爸爸！可是我今天不晓得怎么搞的‥‥”她解释。 “妳心不在焉！粗心！” “可是，我给您泡茶，泡了这么多年‥‥”她又解释。 “妳还强辩？”老爸吼了起来。 
 
 坏话要缓说 
 好！现在让我们回头看前面的四个故事—— “你们送货车出来了吗？” “我今天要迟到。” “我数学考六十分。” “我把茶壶打破了。” 这些都是他们说话的重点。如果是”播报新闻”或开会，这些重点都必须先说。但是在某些特殊的情况，为了减少”冲击”，却不得不后说。  
 
 

也可以讲—— 令人敏感的结果，最好不要单刀直入，你可以先”设定底线”，使对方知道糟也糟不到哪里去；或者经过”对比”，使那原本听来很突兀的结果，显得不那么刺耳。 当然，还有许多情况，需要你先隐藏谈话的目的，一点一点，制造气氛，引导对方进入你的主题。 请看下一个故事。 
    
 
 

 好东西与好朋友分享，好日子与好伙伴共度。  如果你常用我的产品，保证我能过好日子； 假使你作我的”下线”，保证我是你的好朋友。  
 
 
 第六章 告诉妳一个好消息 
 
 “琳达！好久不见！” “妳是‥‥妳是裘安，哇！真是好久不见了。”  “妳愈来愈年轻了也！” “算了吧！妳才愈来愈年轻了呢，我差点认不出妳了。” “我们有五年没见了吧！” “嗯‥‥是有五年喽。” “日子过得真快，妳儿子上小学了吧？” “都小学三年级了！”  
 
 

“真的啊！看妳还跟个小姐似的，儿子都那么大了，真令人羡慕。” “得了吧！妳才不简单呢！”琳达过去拍拍裘安的肩膀：”说实话，我觉得妳才真是年轻，妳‥‥” “还没嫁呢！唉，一天到晚忙事业，不嫁了！” “还是没结婚不显老。”琳达绕着裘安打量一圈：”多时髦！多漂亮！”放小声：”欸！传授两招，妳怎么保养的？” “哪儿有什么保养？”裘安摊摊手。 “妳骗鬼呀！我不信，妳一定下了工夫。”琳达的眼睛上上下下地看着裘安。 “妳真要听？”裘安笑笑：”年轻，大概因为我的皮肤保养得还算好，三十五了，多半的人都有眼袋了，我没有。” “是啊！妳是没有。”琳达把鼻子凑到裘安的面前。又低下头：”妳看，我就有。” “妳有吗？”裘安也贴近看：”妳也没有啊！” “有！”把”有”字拉得特别长。 “妳有吗？我觉得妳跟我一样啊！”裘安把琳 
 
 

达一把拉到镜子前面，天花板上一盏投光灯，正好打在两个人的脸上，立刻分出了”高下”。 “嗯‥‥”裘安沈吟了一下：”一点点，妳只有一点点，大概昨晚没睡好。” “得了吧！有就是有，不像妳，一点都没有眼袋。”琳达把嘴噘起来说。 “哎呀！”重重拍了一下琳达：”眼袋算什么？搽点左旋 E 不是就没了。” “左旋 E？” “是啊！妳没听说左旋 E？美国最新基因工程的保养霜？” “没有！” “怪不得了，来！”裘安打开皮包，拿出一个小盒子：”我刚买的，全新，还没打开呢！妳要不要试？再不然‥‥，送妳好了！” “不不不！我买，妳帮我买一瓶吧！” “妳真要买？可是满贵的哟！”拍了一下琳达：”哎呀！说错话了，以妳今天的身价，哪里在乎这点钱。”  
 
 

“看妳搽那么管用，我当然要买，多少钱？”琳达回桌子拿皮包。 “妳可真性急。”裘安跟过去，笑笑：”不过妳今天也真碰对了人，我跟这家美国公司熟，七折就买到了。原价一万三，给我九千就成了。” 琳达怔了一下，不过只有半秒钟，又笑了，一边数钱，一边说：”基因工程的东西，确实不便宜。”  “也确实管用。”裘安接过钱，又掏皮包，拿出一迭说明书交给琳达：”妳看看，就知道为什么管用了，上面全是使用者的见证。哦！对了！”又拿出一张表格：”如果有朋友感兴趣，妳也可以介绍给她们，妳填这张表，跟我拿货，只要卖十盒以上，就可以拿半价。”裘安拉着琳达到窗口： “妳看！下面那辆红色的 BMW，就是我的，妳只要卖五百瓶，公司就送妳一辆。下个月，公司还安排去夏威夷呢！” 
 
 有话好说  
 
 

 故事说完了，你大概也看懂了。 五年不见的裘安，今天为什么自己找上琳达？ 很简单，她要推销她直销公司的产品，要琳达作她的”组织下线”。 但是，她没有开门见山地说明来意。她绕圈子，她甚至没说半句要推销的话，而是琳达自己上钩的。 妙不妙？高不高？就这样，九千块到手了。 话说回来，如果裘安开门见山就说： “妳看！妳有眼袋了，我都没有，我介绍妳一种特效的眼霜，一瓶九千块。” 琳达会买吗？ 只怕当场就翻了脸：”妳居然说我有眼袋，伤我自尊心？原来妳是要推销那什么狗屁东西，贵得要死，谁知道妳不是去动了摘除眼袋的手术，再拿东西唬人？” 
  
 
 

 惊艳的效果 
 把重点或惊人的结局放在后面说，以造成”惊艳”的技巧，正是我们在这一章要讨论的。 再举个例子： 一、轻话不可重说 有个老先生，突然失眠，浑身乏力，对什么事都提不起劲，连大门都不愿意跨出半步，而且莫名其妙地想哭。 老先生去看医生。 医生检查之后说：”你是脑出了问题。” 老先生脸色立刻变了。 医生又说：”是脑里的传导物质出了问题。” “什么传导物质？”老先生紧张地追问。 “这是一种老年忧郁症，老人家常有的问题。”医生又说：”小毛病！我给你开药，很快就会好。” 老先生一下子松弛了，差点滑下椅子。 
  
 
 

看完这个例子，你说，那位医生会不会说话？ 如果同样的话，他反过来说： 小毛病，吃药就会好。这是一种老人常有的忧郁症，是脑里一种传导物质出了问题‥‥ 老先生会那么紧张吗？ 二、坏话可以好说 
 再举个例子—— 
 一个教钢琴的老师，对学生家长说： “下个礼拜开始，你小孩的学费要调涨了，由一小时三百五调到五百。” 家长大吃一惊：”什么？一下子调高这么多？为什么？” “因为你孩子弹得愈来愈深，现在已经进入高级班，所以要照高级班收费。”老师说。 “他进高级班了？”家长嘴一撇：”我怎么觉得他还弹得很烂呢？” 
  
 
 

请问，那老师会讲话吗？ 如果他把句子反过来安排—— “恭喜！恭喜！你孩子愈弹愈好，现在可以进高级班了！”老师高兴地对家长说。 “真的啊！我还以为他很初级呢。”家长笑道：”都是老师教得好。” “哪儿的话！是您孩子的资质不凡。”老师摸摸孩子的头：”不过这下升入高级班，又要妈妈多破费了，由一小时三百五调到五百，你可得好好用功，别辜负爸妈的辛苦哟！” 你说，感觉不是好太多了吗？ 由以上这些例证可以知道，你在陈述任何一件事情之前，都应该先想想，用什么方法能造成最好的效果。你是希望对方大吃一惊，还是要他慢慢进入情况；你是希望先提供各种信息，由对方去组合。

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