“崔龙说得都对，但还另有玄妙。”周锐故作神秘，“因为这天是一个女人的生日，猜猜她是谁？”

崔龙答不出来，咕哝着说：“英国女王的生日？为了庆祝生日？”

“这是中国人喜欢做的事情。”周锐笑他想象力丰富，“不是英国女王，而是隆美尔夫人的生日。隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅。盟军的侦察机关发现他们感情很好，他一定会回德国老家为夫人过生日。因此他们综合多种因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆当天，隆美尔在八百公里外的家乡，为夫人举办生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有隆美尔命令不能投入战斗，盟军顺利登陆，取得桥头堡。”

这足以说明收集资料的重要性，钱世伟听得津津有味，接着问：“第三步是什么？”

“消化和分析资料，否则就是糟蹋。第三步应该对客户的组织结构进行分析，从客户级别、职能以及在采购中的角色，从中找到入手的线索。”周锐接着强调，“很多人只知道向前冲，不清楚客户间的关系，失败就近在眼前。”

“第四步呢？”谢伊一直在听，产生了浓厚的兴趣。

周锐不答反问崔龙：“如果谈恋爱结婚，你找女朋友有什么要求？”

崔龙愣了一下：“那要什么条件？”

周锐用比喻回答解释第四步：“首先，你要找女士而不是男士，除非你有特殊癖好。”大家哄堂大笑完，他继续说，“其次，人家没有结婚，不是说结过婚的就不行，但是可能性小得多，难度也要大得多。年龄也该跟你差不多，你不需要去幼儿园培养，对吧？同样的道理，我们的时间和资源有限，一定要不见兔子不撒鹰。为此第四步就是判断销售机会，挑选客户，免得浪费时间和资源。”

谢伊觉得在这方面自己做得确实不到位，着急地问道：“有判断标准吗？”

周锐今天讲了这么多不传之密，故意卖乖：“我就白讲了吗？”

钱世伟兴奋地连叫师父，周锐佯作不高兴：“不行，要实惠的，今天晚饭谁负责？”

“这要求不高。”钱世伟点头答应，然后立即催促，“怎么判断销售机会？”

周锐扫了一眼团队，说出最关键的部分：“要问自己四个方面的问题，客户有预算吗？我们能解决客户的问题吗？我们能赢吗？值得赢吗？每个方面都有五六个判断标准，今天不能全讲，而且也不能一顿饭就把所有好东西都掏出来。世伟，你下周就做一件事，将客户资料全都列出来，分析并判断清楚。”

钱世伟深有体会，受益匪浅，想起周锐三言两语就帮自己要回客户，不禁折服。崔龙做过销售，第一次听到梳理得这么完整的方法，举起手来：“下次我请客，值，几顿饭都值。”

“好，现在是电影时间。”周锐看看表，还有最后一个令他困扰的问题，会不会是他们发短信，让我不要来北京，“我回北京前，谁给我发过短信？”

大家都摇头。

周锐让肖芸和方威搭自己的车，并提醒肖芸系上安全带：“你怀孕，我想让方威协助你负责经信银行的项目，做成一人一半，有意见吗？”

这很公平，肖芸点头同意：“好，我尽快带方威认识客户。”

“和涂主任去听场音乐会。”周锐停下车，掏出音乐会的门票交给方威，“这个项目交给你，知道这意味着什么吗？”

方威点头，这个订单寄托着周锐完成任务的全部希望，一旦输了，后果严重。周锐叹口气：“商场如战场，有的仗可以打，有的千万不能打。只要有可能，我会离这个订单远远的；可是不打，我们完成不了任务，打了还有一线生机。如果输了，你要想清楚。”

方威已经有心理准备，踏入战局的时候，脑袋就被别在裤腰带上，他轻轻吐出四个字：“顶多辞职。”

周锐说声谢谢，方威拍拍他：“我们是兄弟，你这样的处境，我怎么能抛下你不管？”

11．周六，晚上九点十分

方威本来对古典音乐一窍不通，今天却开了窍。

为了和涂主任有共同语言，他买了一本肖邦的传记，整整啃了一整天，钢琴曲变成血肉丰满的故事，方威听得入神，直到音乐戛然而止。他和涂主任读音乐学院的女儿聊得兴高采烈，肖芸插不上话，这小子的音乐造诣这么高，居然说得这位音乐专业的女孩儿点头如捣蒜。

车停进停车场，肖芸乖巧地拉着涂主任女儿逛商场，方威和涂主任则坐在星巴克的露天座位上，三言两语之后就谈到了经信银行的项目。方威请他出谋划策：“您看，我们有戏吗？”

涂主任摇头：“这是金融行业今年最大的采购，众多公司必然蜂拥而至，要赢下来不容易。参与这个项目的公司可以分成三类。第一类是实力最弱的内地公司，我不是贬低，客户关系管理是新兴技术，国内还没有成功的先例，国内公司加入，可以有效压低跨国公司的报价，但他们没有希望。第二类是港台或者合资公司，他们可能在香港台湾有过成功案例但难以承担经信银行这么大的系统，机会也不大。无论内地公司还是港台公司，都是重在参与，志在各个省延续出来的生意。真正有希望的只有跨国公司，毕竟最先进的技术掌握在你们手中，我们也可以从这些跨国公司的成功案例中学习我们需要的方法和经验。”

方威故意试探，引他多说：“那我们不是很有希望？”

小公司吃不着总部的肉，还可以啃各个省项目的骨头，再不成也能喝点汤。涂主任开始透露真正的秘密：“猜猜，在这个项目中真正坐庄的是哪家公司？”

“惠康。”方威想也不想。

惠康最主要的对手就是捷科，必然想方设法置捷科于死地，涂主任善意提醒：“他们关系深厚，技术和产品的实力不输于你们，千万不要硬碰硬。”

客户永远是最好的老师，方威虚心请教：“我该怎么做？”

涂主任斟酌着说：“崔行长分管这个项目，他要去上海参加一个展览，专门考察这个项目，你们可以想想办法。”

第三周　布阵

12．周一，上午九点三十分

刘丰回到办公室里就找到了状态，他在国内金融界举足轻重，一跺脚整个行业都要颤抖。美国和加拿大虽然发达，但他只是一个匆匆过客，显不出他尊贵的身份。刘丰坐在包裹全身的大皮椅上，就像穿上铠甲的将军，没有什么不可征服。这一切都和这个行长位置相关，决定着衣食住行的待遇，甚至儿子的前途。屁股下的位置是赋予这种魔力的源泉，他不仅要不断巩固这个位置，还要让屁股越坐越高。

自从巩固了屁股，刘丰就将每周的碰头会移到办公室。虽然办公室直通会议室，但他还是喜欢坐在宽大皮椅上，居高临下地和坐在小沙发上的副行长们开会，这样才更有感觉。他们逐一汇报了工作，刘丰点头，表示知道了首肯了。负责建设和技术的副行长崔国瑞打开小本开始汇报，刘丰移了移身体，准备认真地倾听。

由于并非金融专业出身，崔国瑞是银行官员中的异类。随着信息技术的发展，过去专用封闭的银行系统正在升级到以互联网为中心的开放网络体系，这些技术将逐步而又深刻地改变金融行业，然而技术走势既难以预料，又商机无限。

刘丰喜欢又红又专的人，尤其是有专长的人才，崔国瑞就是这样的专才。在刘丰的定义中，红是忠心耿耿，专是指踏实工作并有一技之长。在这个越来越开放的时代，忠心难以持久，得势的时候，他们揣摩自己的想法然后完成；一旦失势，他们便会跑得远远的，以洗脱自己，甚至落井下石。

崔国瑞讲完，刘丰满意地点头，又笑着提醒：“有一件事你还没有提到。”

“什么？”崔国瑞抬头不解。

“客户关系管理的项目，我在美国与各国银行专家交流后，深刻地感觉到客户管理的重要性。我们不仅要懂金融业务，还要懂营销。这个项目不能久拖不决了，应尽早启动，大家有意见吗？”

崔国瑞是这个项目的坚定推动者，以前卡在刘丰这里，乐见刘丰转变：“我举双手赞成，这个项目势在必行。”

一把手和主管副行长都表了态，其他人当然不会反对，刘丰很满意：“好，尽快启动，我们不仅要建成国内最先进的客户关系系统，也要通过这个项目改进银行内部的流程，使得银行管理再上一个新的台阶。这件事就由崔行长负责，从相关部门中选拔精兵强将，组成项目组，尽快提交可行性报告。”

13．周三，上午九点整

方威站在白板前，面对肖芸、周锐、林佳玲和工程师们。在上海他自认为做了一些大单，但和眼前经信银行的项目相比，都微不足道。他就像一位身经百战的将军，面临有生以来最大的一场的会战，充满期待和不安。他必须保持足够的耐心，出击之前要仔细研究战场，精心挑选最佳的作战时机。他这两天泡在经信银行，利用肖芸已有的渠道，全面地收集资料，并将资料分类研究。

方威首先研究经信银行的背景资料，包括发展历史、规模、业务范围、收入和赢利情况等等，就像研究战场地形；然后，他开始研究银行营销的现状，经信银行如何进行客户关系管理，管理模式中有哪些问题，对什么部门造成了什么影响，然后是组织结构，哪个部门和采购相关，部门怎么设置的，它们之间的分工是什么。

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