有选择地组合和提供信息，目的在于让对方发现可知觉的信赖性，对我们产生最终的信任。人们都认为，站在自身利益对立面的说话者是真诚的。比如，当一个演讲者站在一个出人意料的立场时，人们就更倾向于将他们的论点归因于客观事实，并认为他们是具有说服力的。
这样的例子不胜枚举，就像一个吝啬鬼式的人物提出要为一起人身伤害事故提供慷慨的补偿时，会具有很强的说服力，人们对他的印象会瞬间改观；而一个和蔼慷慨的人提出吝啬的补偿时，也会产生同样的影响效果，这样的举动都会极大地改变人们对他的既定印象。这就是有选择地组合信息的结果，它会强化某一方面的认知，从而打破思维的定式，引导事情向你期望的方向发展。
注意吸引力和偏好
在说服时，为你们提供他们偏好的东西，则更可能得到较快的和你想得到的回应。如果你注意到了展示吸引力和提供偏好，那么就算一次短暂的用词很少的谈话，也足以增强我们对某个人的偏好和对其影响力的回应程度。
这是人性的弱点所在：个人偏好使我们乐于接受传达者的观点，事后也能引发积极的联想。
展示你与他人相似性的吸引力，因为人人都喜欢和相信跟自己相似的人，人们对于自身团体的回应也更好，就像国家与民族认同，宗族和老乡认同，还有黑人与黑人之间的特殊情感。
这种相似性的吸引力，会极大地掩盖事实上的可信度的脆弱，人们冒着犯下主观偏好错误的风险，也会更愿意相信你说的就是事实。
当然，如果某种选择关系到个人价值、品味或者生活方式，那么相似的传达者就具有更强的影响力了。
在完成了上述准备后，最后才是你说了什么（信息的内容和你想达成的目的）。
一句话快速说服
只用了一句话，争议就消失了？
短短的一句话，就可以令事情改头换面，你能做到吗？
一句话说服对方的七项基本要素
1.关键与合乎情理的请求。
2.适当的拒绝。
3.不可隐藏的批评。
4.必要的道歉。
5.表达积极的信息。
6.表达消极的信息。
7.表现你的“自我存在”。
这是七项可以帮助你“化腐朽为神奇”的积极说服的基本要素，如果你能够将这“七项一句话说服要素”加以灵活的利用，一定会收到事半功倍的效果。
有时候，在双方的博弈中，短短的一句话是否到位，就决定了你和对方的交流能不能畅通无阻。无论你的语言有多么简洁，有一个前提都是你需要遵守的，那就是认真地听取并尊重对方的想法，这样会有助于增加你获得对方的理解和认同的几率。
在这个世界上，所有的说服都只有一个目的：使双方利益最大化！能表达出这个意思，你其实就已经赢了一半。
引诱人的心理手段：“怎么讲”比“讲什么”更重要
同样的话题，有时候会让人产生完全不同的冲动。
我在纽约参加由戈瑞举办的一个两小时的培训课程时，有一位好莱坞的演员来听我们的讲座。讲座结束后，他让戈瑞介绍与我认识，握手之后，他谈了自己对于这场讲座的体会。
“格兰德，我在两个月前，听过另一位培训专家的课程，虽然你们两人教的东西几乎一样，感觉上却有天渊之别。”
“哦，是吗？您请说。”我来了兴趣，请教他究竟有什么不同。
他说：“我在听另一个人讲课时，他一停下，我就感觉已经懂了，什么都明白了，不需要再听下去。但奇怪的是，你讲的是与他相同的内容，可是当你讲完时，我却觉得还有很多东西是我没有明白的，下次我还想过来听你解释。”
我听了以后，马上理解了他要表达什么。我在每次讲解问题结束时，都会多说一句话，用来引导问题的延伸，这是高德公司的每一个课程都在系统化地使用的一套程序。正是由于这句延伸的话，我们才能在听众脑中播下很重要的思维的种子。
这颗种子代表了两个词，一个是“兴趣”，另一个则是“信服”。最好的说服效果就是这样的，你既要达到你的目的，同时还要让人产生思维的跨越和延伸，为继续交流埋下伏笔。
也就是说，“怎么讲”其实比“讲什么”更重要。在你讲述一件内容时，你要想到，别人可能已经讲述了几百遍，你并不是第一个同他这么讲的人。因此，你必须体现出与他们的不同，展示你与他们“关键性”的差异，这才是有些人可以高价卖掉同一种产品，其他人却无力做到的原因。
最先出现的信息最具有说服力
记住这个规律：人们似乎总是格外关注最早出现的事物，并且当前事件的记忆似乎总是比过往事件的记忆要更深些。
第一印象很重要，人生的“第一个信念”也拥有同等地位，一旦形成，就很难改变。
当一群人聚在一起讨论问题时，在有其他人站出来并反复检验之前，首先说话的人的观点，看起来总是正确的。因为他的信息是第一位出现，已经在听众的大脑中优先占据了一个主要的位置，除非出现了更加有力的观点来打倒他的论证，否则人们就会对他的表述留下最深的印象，后面的类似观点，大部分都会轻易地被过滤和忽略掉了。
满足需求和给他安全感
人们被说服的前提，是他们得到需求的满足，从你这里获得了安全感。否则，没有任何东西可以说服一个人同意你的主张，允许你即将采取的作为。
一个小孩到商店里买糖，总喜欢找同一个售货员。因为别的售货员都是先抓一大把，拿去称，再把多了的糖一颗一颗拿走。但那个比较可爱的售货员，则每次都抓得不足重量，然后再一颗一颗往上加。
这个很普通的故事讲的却是很重要的阿伦森效应：人们大都喜欢那些对自己表示赞赏的态度或行为不断增加的人或事，而反感这些态度或行为不断减少的人或事。
这表明，说服的过程必须是需求不断满足的过程，也是安全感由低向高增加的上升曲线。你既没有必要让对方一口气吃成胖子，也实在不需要刚开始就给他最大的安全感。如果是这样的话，你即便拿出最多的诚实，也可能得不到相应的尊重。
在生活中，同样的付出，仅仅因为方法的不同，其效果也是不一样的。虽然我们的目的都是相同的，但人性的需要人们很难改变。这就是为什么逐梯增加薪水才能留住员工，慢慢地让一个女人体会到你的优秀而不是刚恋爱就让她看到你的全部优点，才能把她领进教堂。
好心情效应
另一个说服的秘密是：当信息与他的好心情联系在一起时，他才更容易被说服。
这个秘密非常容易理解，我们都有这方面的体会。一个好的心情有利于进行积极的思考，同时，如果好心情是与信息联系在一起的，就更可能倾向于同意对方的请求或答应他的条件进行合作。
当人们心情好的时候，他会觉得这个世界“不那么讨厌”，本来烦心之事也变得“小事一桩”，没什么大不了的。因此，快乐在这时会翻倍，别人的请求不会让他过于为难。他们会更快做出决定，且做决定时更冲动、更多地依赖外周的线索。
反过来，那些心情不好的人在做一件重要决定前，会更多地反复考虑。有时一个比较糟糕的情绪，就能让本来很容易同意的事情变得难以通过，他可能根本不会首肯你那些在自己看来并不过分的要求。
唤起恐惧
引发消极情绪，唤醒人们对于“不安全”的恐惧，也是有力说服的一种方法，而且是非常重要的途径。因为一个人的恐惧程度越高，他对信息做出的反应也就越多。比如，给吸烟者展示吸烟的可怕后果会更有说服力，更能促进他采取戒烟行动。
○采用“恐惧说服”让其意识到威胁的可能性和严重性。
○当他决定采取积极行为时，再协助其找到解决的方法。
重要的是达成下一步
现在的局面不是最关键的——虽然你的“花言巧语”已经让对方困在你的逻辑中无法自拔，他们已采取了顺从的思维，准备向你的言辞投降，宣布你成为辩论高手。这从来不是说服的胜利，因为最重要的是下一步：你们是否会团结协作。
这才关系到说服的目的，以及你的目标的圆满实现。
所以，我们必须在说服时懂得抓住利于成交的关键时刻，果断地拍下敲定合作的木槌，让双方的手握在一起。“请让我们齐心协力完成它！”在这一瞬间，我们才能突然感受到巨大的成就感，这不是因为你成为了最终的赢家，而是你促使了合作的产生。
怎样达成妥协和共识？
一个具有说服力的人，不仅要传达能够引起听众注意的信息和展示自己的演说技巧，关键是他的观点要容易理解，与人们达成共识，有利于下一步的联合行动。
如果只是用来掩盖复杂的事实，除此之外无任何意义，那么这就是最低劣的说服。
要想钓到鱼，就要像鱼一样思考
○如果你想钓到一条肥美的鱼，你就得像鱼那样思考，而不是始终处在渔夫的位置上。
○当你对鱼了解得越多，你也就越来越会钓鱼了。
爱默生和儿子想把一头小牛弄进谷仓里。爱默生用力推，儿子用力拉，但是那头小牛也正好和他们一样，只想到自己所要的，所以两腿拒绝前进，坚持不肯离开牧草地。有个爱尔兰妇女见了，虽然她不会写什么散文集，却比爱默生更懂得“牛性”。她把自己充满母性的指头放进小牛嘴里，一面让它吮吸，一面轻轻地把它推入谷仓里。

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