这位爱尔兰妇女为什么就成功了呢？道理其实很简单，她很清楚那头小牛心里面最想要的是什么，所以她能满足这头小牛的需求，也就可以让它乖乖听从自己的驱使。
有一次我到上海出差，陪同某公司的一个销售代表孙先生前去拜访一位重要的客户。孙先生曾在美国与我有一面之缘，受他热情的邀请，我就抽时间到他的公司拜访，顺便体验了一次国内的一线销售人员的工作模式。
按照国内的销售流程，销售代表应该在完成礼貌的寒暄后，开始介绍公司的商品和服务。但当孙先生十分流利地介绍着公司产品的各项优点时，我发现那位客户的视线已经转移到了别的地方，根本没有认真听他的说明，也没有看样本上的产品。
他最关心的重点并不在产品的质量上，而是“为什么我要买你的东西”这个问题。可是，孙先生却还在津津乐道地按照既定的流程介绍着，浑然不觉对方的想法。
结果当然是可想而知的，我在旁边找不到机会提醒，只能眼巴巴地看着孙先生“出丑”。过了几分钟之后，那位客户听得不耐烦了，皱起眉头打断了他的谈话，说了句：“知道了，有需要时，会跟你联系的！”然后很客气地送客。
很显然，这样的销售拜访几乎是一次一无所获的旅程，因为孙先生并没有站在客户的位置去思考，不了解对方的想法，自然就难以说服他。
可以说，谁懂得洞察别人的心理，谁才能真正把握人们的内心，从而获取对方的青睐。
对突发情况的漂亮处理
有一个人因为做生意失败，逼不得已变卖了新购的住宅，而且连他心爱的小跑车也脱了手，改以电单车代步。
有一日，他和太太一起，相约了几对私交甚笃的夫妻出外游玩，其中一位朋友的新婚妻子因为不知详情，见到他们夫妇共乘一辆电单车来到约定地点，便冲口而出地问：“为什么你们骑电单车来？”
众人一时错愕，场面变得很尴尬，但这位妻子不急不缓地回应：“我们骑电单车，是因为我想抱着他。”
听起来这是一段浪漫的故事。许多学员在听到这个故事时都告诉我他们对于夫妇二人的恩爱之情的赞叹，但我无情地揭穿了他们的虚伪之心。
“这更像是一次对于自己的家庭名声的危机公关，妻子的反应是所有的公司高管和新闻发言人都应该学习的教材。”
做到这一点的前提是，你必须能够有效地传达一些关键信息，体现出某种积极的力量。
在突发危机的面前，对问题过分的修饰反而达不到想要完成的目的，能否快速实现思维的转身，才是能否说服对方和展示自身魅力的关键。
第七章 印象洗脑和品牌营销
印象洗脑法
★最好的印象是，对方看你“第一眼”，就已经选择做出一个你希望得到的决定。当然，你也可以采取相反的策略，那就是使你的印象让人憎恶。这完全取决于你“展示自我”的勇气和方法。
★不要太在意别人对你的看法，你只能决定你自己。这便是“印象洗脑法”的关键所在，恪记你的优点，然后将它极端强化，从而释放正面的吸引力。
★成功印象的表现是，人们总是不断地想起你，希望与你有所交流、向你请教，或者委托一些事情。这表明你偷走了他的“心”，成为他内心中非常重要的人。
★在必要的时候，主动展示你的“缺陷”，创造“不完美”的形象，这反而让人感觉真实和值得信任！
★你的名字和你的思想所展现出来的内涵，就是你的“品牌”。如果你不再在意这两点，你将变得毫无价值。因此，最成功的品牌营销，都是在制造和兜售一种“产品的影响力”，而不是产品本身。
★忠告：能力越大，责任感就越大。同样，你的形象越完美，你每日所承担的压力，也将相应地成倍增加。不得有一丝懈怠，否则便跌下神坛。
“第一眼”效应
第一眼和第一次，对于人们来说总是具有决定性的意义。无论在职场、情场还是名利场，第一眼都是最重要的！许多人生活中最好的朋友，都是通过初次接触就确立了关系，少有人需要通过漫长的判断和相处来决定是否跟一个人确立某种关系。
第一眼印象包括言谈举止、外形装扮、处世态度等很多方面，而且判断的标准也在随着环境、面对人群以及场合的改变而不断地发生改变。在今天这个快节奏的世界里，几乎没有人愿意花时间了解、证实一个留给他不好第一印象的人。
也就是说，如果你第一次给对方印象不好，就等于已经被列入对方的“黑名单”，很难再得到机会去纠正昨天犯下的错误，哪怕你实在很冤枉。
与一个人初次会面，45秒钟内就能产生第一印象。第一印象能够在头脑中形成并占据主导地位。像企业的面试，对于一个人的最终录用与否，首因效应就起着不可忽视的作用。
有人问我：“第一印象真的有那么重要，能够对今后的相互交往产生难以磨灭的影响吗？”
为了揭开“首因效应”的产生奥秘，有一些心理学家设计了一例较为典型的心理实验：心理学家让两组被试者同看一张照片。他对甲组说，这是一个屡教不改的罪犯；对乙组说，这是位著名的科学家。他让两组被试者看完后分别描述这个人的性格特征。
结果，甲组的人异口同声地描述道，照片上的人眼睛深陷，隐藏着罪恶；额头高耸，表明他是一个死不悔改的惯犯。乙组的人则赞美道，他目光深沉，表明他聪慧睿智；高耸的额头，正是科学家拥有坚毅性格的体现。
这个实验表明，如果第一印象形成了肯定的心理定式，会使人在后续了解中多偏向发掘对方具有美好意义的品质；相反，如果第一印象形成的是否定的心理定式，则会使人在后续了解中多偏向于揭露对象令人厌恶的品质。
我们知道，很多男女第一次见面便相互爱慕的例子，便包含了首因效应的成分。相亲时虽然过程很长，男人和女人要一起约会、吃饭、看电影，经历几个小时的接触，但通常只是刚见面时的几秒钟，就决定了彼此之间的印象。
许多与此有关的调查都认为，一个女人在决定自己是否嫁给一个男人时，最后起到关键作用的因素，都取决于他们在刚见面时的印象。
有不少从名牌大学毕业的美国青年问我：“明天我就要去面试了，应该穿什么样的衣服？”
我的建议是：“比你将来的同事庄重一点点。”
你去面试时的着装，应当依照你即将进入的工作环境来决定。事实上，既能与未来工作环境“和谐相处”，又能突出“个人优势”，这样的面试着装才是好着装，才能打动面试官的眼睛，征服他们苛刻的大脑。当然，你必须适当地穿得正式一点，这样才会把你对面试的重视精确地传递给面试官。
第一印象必须是一种立体的升级，注重你内在的品质，而不是盲目地突出衣服和发型的作用——在许多场合，后者的作用往往是有限的，人们更加注意的是你的谈吐和本质的体现。
说白了，这是印象反应中的“优先效应”，当不同的信息结合在一起的时候，人们总是倾向于重视前面的信息。即使人们同样重视了后面的信息，也会认为后面的信息是非本质的、偶然的。
多数人都习惯于按照前面的信息解释后面的信息，即使后面的信息与前面的信息不一致，也会屈从于前面的信息，以此形成对一件事物的整体一致的印象。
相信我就等于选择了成功：成为导师
一个人最终是贫穷还是富裕，不是凭借他能得到多少运气，也不是靠所谓的机遇，而是选择。
一个人的命运，往往决定于他选择了哪一种价值体系，以及选择了由谁来充当他的领路人。如果你能成为他眼中的“上帝”和“导师”，你的一切行为都将具有榜样和导向性的价值。
有一位女儿，她不停地对父亲抱怨她的生活，抱怨事事都那么艰难。她不知该如何应付生活，想要自暴自弃了。她已厌倦抗争和奋斗，好像一个问题刚解决，新的问题就又出现了。
她的父亲是位厨师，他把她带进厨房。他先往三只锅里倒入一些水，然后把它们放在旺火上烧。不久锅里的水烧开了。他往第一只锅里放些胡萝卜，第二只锅里放只鸡蛋，最后一只锅里放入碾成粉末状的咖啡豆。
他将它们浸入开水中煮，一句话也没有说。
女儿咂咂嘴，不耐烦地等待着，纳闷父亲在做什么。大约20分钟后，他把火闭了，把胡萝卜捞出来放入一个碗内，把鸡蛋捞出来放入另一个碗内，然后又把咖啡舀到一个杯子里。
做完这些以后，他才转过身问女儿，“亲爱的，你看见什么了？”
“胡萝卜、鸡蛋、咖啡。”她回答。
他让她靠近些并让她用手摸摸胡萝卜。她摸了摸，注意到它们变软了。父亲又让女儿拿那只鸡蛋并打破它。将壳剥掉后，她看到的是只煮熟的鸡蛋。最后，他让她喝了咖啡。品尝到香浓的咖啡，女儿笑了。她怯生生地问道：“父亲，这意味着什么？”
他解释说，这三样东西面临同样的逆境——煮沸的开水，但其反应各不相同。胡萝卜入锅之前是强壮的，结实的，毫不示弱；但进入开水之后，它变软了、变弱了。鸡蛋原来是易碎的，它薄薄的外壳保护着它呈液体的内脏。但是经开水一煮，它的内脏变硬了。而粉状咖啡豆则很独特，进入沸水之后，它们倒改变了水。
“哪个是你呢？”他问女儿，“当逆境找上门来时，你该如何反应？你是胡萝卜，是鸡蛋，还是咖啡豆？”

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